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如何测验营销绩效?
中国酒店招聘网   2007-10-9 16:47:54

以下几个方法呆以帮助你测验销售人员的工作绩效  

时局严峻,经济不确定性因素难于把握时,要保持酒店良好的赢利,发掘和留住合适的销售人员就顾得十分关键。  
酒店业主与经理一直都为销售人员的业绩而头痛,你是怎样考核一个销售经理/总监的?与这些在特定时间把一个具体的产品卖给一个特定的顾客的销售人员不同,一间客房的销售成功与该销售人员的初衷可能毫不相干。  
市场营销在每个酒店都形成了一种理念,每个酒店的总经理同时也是酒店营销部总监,而销售及营销部的每个人都应只是全职的销售人员,如何估量他们对酒店收入与利润流所起的作用?你能成功地经营一空酒店是因为本地繁荣的经济,还是因为你亲自投入了大量的精力?当整个行业的入住率达到50%时,你是否因为拥有一批营销精英而使入住率达到了60%?  

这里介绍几种对酒店销售人员效率的测量方法的实例,供你在评估你的销售人员房间志得好不好时参考,基本方法是销售人员销售总收入除以其薪水,从而为你的销售团队每个成员确定一个售/薪比率。这样以考评你的队员的销售努力程度,这种方法应该按季节性趋势和购买者意图,或者正确反映一个销售人员的销售成效,请记住在酒店销售中,“出售”不呆能在一个电话或合同之后达成的,实际上,一次出售经常要花多达15次之多的“与顾客联系”并且尽管那样,在任何服务行业方面一次“出售”仅仅是承诺一次使用某种的设施,而合同销售则一般只用于团体业务和大量的散客业务,有关销售经理的培训和职责已经著述很多,这里让我们从两基本的假定开始:一,每位销售经理负责一个细分市场(幅个团体或散客市场组成,或者这两者的结合组成)二,团体或散客市场销售人员效率的考核方法不同,正如在做这类业务时的操作方法和方式不同一样。  
假设你分配给呼销售人员的目标市场非常适应各销售坐人员,你应该在启动业务后第二季度内能看到这人在工作上的售/薪比率(这个人只集中于团体销售市场时除外)。  
负责集团销售的人员的工作效率应该是最容易确定的,因为集团订房的趋势很重要,集团业务量就成为销售经理的基本核算标准,对于一个销售经理来说,只要计算出某个特定时期的集体消费的房价总现金量,用总现金量除以基本工资从而得到一个收入/薪水比或收入/销售比。至于新任经理们,只在计算他们实际所拉到的集团消费收入  

实例一:  

销售经理薪水:10,000美元/季度  
集团消费业务总额:250,000美元  
销售效率:25/1  
考核一销售经理的销售效率一段时间能清楚地主你掌握销售部的销售成本,如果某位销售经理有散客市场或者其他市场销售责任,酒店消费数量的确定变得更错综复杂,这里,我推荐建立市场细分目标以适宜每个散客细分市场,例子包括旅行社市场,常客计划,或者仅仅你的连续几个前10各总额(假定那些总额已分配给某一名销售员)。细分市场以前收入历史只是你用来设定新自标的基础,你的每年的销售计划应该确定哪个该增加,减少,还是保持相同,以及它达到那个目标还应该付出多少努力。一旦某销售收入目标或者预算被确立,你就有了一个收入基数来考核这些销售个人的效率。  

实例二:  

销售经理薪水:9,000美元/季度  
散客消费业务总额:210,000美元  
销售效率:23/1  
对只有一个人组成的负责散客业务又负责集团业务的小型酒店销售人员来说,相同的公式也适用,只要把两种收入相加然后除以销售员的薪水。

实例三:

销售经理薪水:11,000美元/季度
散客消费市场业务总额:175,000美元
集团消费业务总额:80,000美元
总计收入:255,000美元
销售效率:23/1
而一名市场和销售和管的工人作效率也相同效率也是各不相同,这取决于其销售人员规模,酒店市场结合,对一家小的酒店来说,销售主管是一个人的部门,与一个销售经理一样适相同的计算方式,对一家有一名销售总监与多各销售经理的酒店来说,销售团队的总计的乐府效率敢应有一个考核的标准,其他考核标准是目标效益(类似于酒店的执行委员会成员的的考核目标,包括总经理)。合适的效率比率应该是多少?当没有完美的比率时,你应该尽量把你的成功建立在从一季度到下一季的比率比较上,运用该考核方法来管理酒店比率一般从1:1到30:1(个人在从0:1到100:1的范围内)然而找出谁是你的最好和最差的销售人员呆能是较比率本身更重要的事情,但是,如果某销售人员的业绩比率从未超过1:1的比率,你永远不会从之获取一定利润幅度。

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