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(参考文)佳园饭店2002年6-12月营销计划书
警务社区网  2007-6-14 16:10:28

我国酒店业市场竞争日益激烈,但由于本地区消费水平偏低,中低档饭店在市场中占有较大的优势,对旅游市场、旅游业的发展起到举足轻重的作用。
        
随着我国市场经济的发展和政府职能的转变,在我国旅游业快速发展的大背景下,中低档酒店的发充满了巨大的机遇,当然,也面临着一些无法回避的挑战。
        
首先对该行业的环境进行分析,在此基础上利用经营战略分析的科学方法,确定我饭店的营销计划。

一、市场环境分析:
          
1.  竞争对手
       
本饭店处于高校院内,竞争对手除学校食堂外另有两家同等档次饭店。并且完全具备了与我们竞争的实力。这是我们在发展当中应考虑到的一个十分关键的问题。
           
2.  经营中的问题 
        
(1)服务人员的训                                                  
         
饭店的服务已经成为评价一个饭店水平的重要因素。本饭店曾经接到几起顾客关于服务员态度问题的投诉。必须引起重视。
       
(2)广告宣传力度不够                                                
目前佳园饭店知名度仅限于校内,而没有在学校周围地区打开市场,主要原因是在校外的宣传投入太少,未产生知名度。
         
(3)市场定位                                                       
             
由于本饭店地处高校院内,市场定位一直以师生为主,范围过于狭窄,应该看到还有相当一部分潜在的消费者未被开发。
          
3.  本店优势分析                                                    
         
(1)资金雄厚,硬件设施良好,在与周围饭店竞争中占有较大优势。拥有自己的停车场给顾客提供了方便。       
                                                             
      
(2)价格适中。在享受一定服务水平、大众可承受的经济能力和符合一般公务、商务旅客的条件下,本酒店的价格水平具有较强的竞争力.
                                                   
        
(3)有一定客源背景。由于我们不断改善服务质量,赢得了一部分顾客的信赖,存在着相对固定的的客源。
        
二、目标市场分析:
         
目标市场即最有希望的消费者组合群体。目标市场的明确可以避免影响力的浪费。也可以使广告有其针性。
        
我们的目标市场应具备以下特点:既是对酒店产品有兴趣、有支付能力的消费者,也是酒店能力所及的消费者群。饭店应尽可能的明确目标市场,对目标顾客做详尽的分析。以更好的利用这些信息代表的机会,以便是顾客更加满意,最终增加销售额。顾客资源以成为饭店利润的源泉,而且现有顾客消费行为可预测。服务成本较低,对价格也不象新顾客那样敏感,同时还能提供免费的口碑宣传。维护顾客忠诚度,使的其他竞争对手无法争得这部分市场分额。同时还能保持饭店员工队伍的稳定。给饭店带来如下益处:
       
1.从现有的顾客中获得更多的顾客分额。忠诚的顾客愿意更多的购买饭店的产品和服务,而且随着忠诚顾客年龄的增长,收入的增加,甚至所在单位的业务的增长,其需求量也将进一步增加。
         
2. 减少销售成本。饭店吸引新顾客需要大量的费用,如广告宣传、促销费用以及了解顾客所需的时间成本等等。但维持与现有顾客长期关系所需成本逐年减少。但维持与现有顾客长期关系的成本却逐年递减。虽然在建立关系的早期,顾客可能会对饭店提供的产品或服务有较多问题,需要饭店进行一定的投入,但随着双方关系的进展,顾客对饭店的产品或服务越来越熟悉,饭店也十分清楚顾客的特殊需求,所需的关系维护费用就变得十分有限了。
        
3. 赢得口碑宣传。对于饭店提供的某些较为复杂的产品或服务,新顾客在作决策时会感觉有较大的风险,这时他们往往会咨询饭店的现有顾客。而具有较高满意度和忠诚度的老顾客的建议往往具有决定作用,他们的有力推荐往往比各种形式的广告更为奏效。这样,饭店既节省了吸引新顾客的销售成本,又增加了销售收入,从而饭店利润又有了提高。
        
4. 员工忠诚度的提高。这是顾客关系营销的间接效果。如果一个饭店拥有相当数量的稳定顾客群,也会使饭店与员工形成长期和谐的关系。在为那些满意和忠诚的顾客提供服务的过程中,员工体会到自身价值的实现,而员工满意度的提高导致饭店服务质量的提高,使顾客满意度进一步提升,形成一个良性循环。
         
所以,我们应将市场定位重点放在师生以及附近居民特别要加大对附近居民的宣传力度,形成一定的知名度。
        
三、   市场营销策略:

1.  加大广告宣传投入,利用节假日时机在日报等刊物上频繁张贴广告。向学生和教师宿舍散发传单或卡片。介绍特色产品特色服务。

2.  利用春节、元旦、圣诞等节日推出特惠活动,以吸引广大学生,并在活动后派送简单礼品。

3.  考虑到我饭店大厅具有宽阔的空间,可向外界宣传承办大型的婚、寿宴席。

4.  为工薪阶层和学生提供优质低价的套餐和快餐。套餐分为不同形式,主要是根据人数而定。如4人套餐、6人套餐、8人套餐、10人套餐等,人数越多价格相对越低,可以吸引更多的顾客。
       
三、要达到的营销目标
                          
通过我们一系列的营销策略和措施,是佳园饭店的市场得到进一步的拓展,赢得广大师生的肯定,树立良好的品牌形象。销售额比去年同期增长5%。

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